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2019.05.11成功するクリニック経営
クリニックの開業準備の段階から考えておくことの1つに“集患”があります。集患とは文字通り、患者を集めること。
クリニックを開業したからといって、初日から患者が列をなすことはまずありません。
近年、高齢者たちの医療費自己負担額が引き上げられたことで、病院へ足を運ぶ高齢者が大幅に減っています。
かつては自己負担額がゼロだったため、多くの高齢者たちはとめどなく医療サービスを利用したため、病院は比較的アクセスの良いところ、競合のいないところへ病院を建てれば、特に対策をせずとも患者さんは来てくれたかもしれません。数十年前であれば医院は待っていれば、何をしなくても人がやってきたのです。
しかし今は、待ちの姿勢では患者さんの来院を増やすことはできません。そこで、どれだけ医師が患者のいるところへ積極的に出て行くかが、集患対策のカギになります。
待ちの姿勢ではない集患対策とは、どのようなものがあるでしょうか。ここでは、具体例を挙げてご説明していきます。
高齢者たちに関わらず、自力で通院することが困難な人は少なくありません。都会のように地下鉄やバスなどの交通網が張り巡らされていない限り、自身の力で病院まで来られない患者は、家族の力などを借りて通院することになります。
そうなれば患者さんたちは「家族が休みの土日しか通院できない」「通院は２週に１回が限度」など、通院に対して一定の制限を受けるわけです。
もし、このような患者さんたちを取り込めたらどうでしょうか。クリニック経営に大きな違いが見込めそうな気がしませんか？
自力で通院できない患者さんには、通院負担を減らす方法があります。
自身では通院できない高齢者たちが、クリニックの最寄り駅から2〜3駅離れた街へ住んでいるとします。
自力で通院してもらうためには、以下のルートを経なければいけません。
例１のようなルートでは高齢者の負担が大きく、一人で通院することは難しいですね。通院のハードルが高いので、病院への足が遠のきます。
ここで、次に挙げた例２をご覧ください。クリニックから周辺駅の数駅に対して、送迎バスを出すことにしましょう。すると、ルートはシンプルにできます。
例1に比べると、例2は高齢者にとって通院しやすくなります。
１日１回だけでも送迎バスを出せば、その地域に暮らす患者を集患することができます。高齢者たちは電車賃を負担する必要もなく、病院は集患につながり、お互いにメリットがあるのです。
送迎バスの運転手にはシルバー人材などを利用します。そうすることで人件費を大幅に抑え、サービスを拡充させることができます。
“待ちの姿勢”を脱した集患対策でいえば、訪問医療なども収益につながる一つの手立てです。
診療報酬が引き上げられる訪問医療に対応したり、訪問看護ステーションを併設するといった工夫でも、集患対策につながります。
地域特性や診療科目により対策は異なるでしょう。
ただ、集患対策に共通して言えることは、既存の枠を取り払って、市場性や地域のニーズを踏まえた戦略を考えて行くことが大事です。
新規患者獲得
先ほどご紹介した「送迎」「訪問診療」等は、既存の患者さんに再来院してもらうために有効ですが、クリニックとしては、「新規患者獲得」がまさに死活問題。
新規患者獲得には、広告展開を戦略的に行う必要があります。
デジタル化社会では、必須ともいえるアイテムです。スマートフォンの普及により、子どもから大人、高齢者に至るまで、あらゆる年齢層に対する宣伝効果が期待できます。
ただし、開業時の宣伝広告としては、優先度はやや低め。開業時までに必要なのは、どこに、どのような科目の診療所が開院予定なのか、どのような特徴のあるクリニックなのか、まずはこれだけそろっていれば問題ありません。
コンテンツとしては、「院長の挨拶」として、クリニックのコンセプトや特徴だけをしっかり明記したものと、クリニックへの案内図、診療科目だけはきちんと載せておきます。
デジタル広告の良いところは、すぐに書き換えができるところ。院内の内装が整ってきたら、写真を追加すれば良いですし、看板ができたらそれを追加することで、「もうすぐ新しいクリニックが出来るのね」という印象を与えることができます。クリニックのホームページとして完成度の高いものは、開業から3ヵ月程度を目途に、組み立てて行けば良いでしょう。
自院のホームページは、公開されてから検索サイトでヒットするまで、数か月の時間を要します。これを見越して、開業前数か月（目安としては2～3ヵ月）前には、簡易的なものを用意し、公開しておきます。
開業時に初めて公開しても、万人の目に留まるまでには数か月かかりますので、早めの準備が必要です。
開業後は、着実な集患に結び付ける必要があります。特に20代～40代の患者は、まずはホームページを見てクリニックの概要を把握してから、受診先を決めることも多いです。
集患に対してより効果的なホームページはどうあるべきか、デザインだけではなく、その内容も重要となります。
目にする人の人数は限られますが、周辺の地域住民に対しては効果の高い方法です。開院に向けた工事の段階で貼り出し、「ここに何ができるんだろう？」という興味を引き出す効果が期待できます。
ただし、1枚のポスターをずっと貼りだしておくだけでは、効果は半減。工事の段階によって、少しずつ内容を変えて貼り換えていくと、地域住民の目に留まりやすくなります。
アナログ広告は開業数か月前から準備する必要がありますが、地域住民に対して「新たなクリニックが開業する」ことを、直接、確実に届けるためには、最優先として考えましょう。
方法としては、前述のように色々ありますが、対象となる患者の年齢層や、地域の住宅事情などにより、新聞折り込み広告かポスティングかを選択しても良いでしょう。
新聞折り込み広告は、周辺地域に効果的に宣伝することができます。比較的安価で宣伝できる方法ですが、自院の宣伝だけではなく、他の記事と一緒に配信されるため、読み手の目にとまる確率はやや低くなります。その代わりに新聞社を選択することで、読者層と患者層比較検討することができます。
ポスティングは新聞折り込み広告よりは高価ですし、配達範囲が狭くなりますが、自院の宣伝のみのチラシを効果的に配布できる方法です。
特に20代～40代くらいの世帯では、近年新聞を購読していない人も多いため、この世代には目に触れる可能性が高い方法の1つ。
開業直前に「内覧会」を企画するのも、最近では多くみかける宣伝方法です。配布する広告には、内覧会の予定も分かりやすく明記しておき、より多くの地域住民に来院してもらうことが必要です。
関連：クリニックを開業したら内覧会を計画しよう！圧倒的に集患するポイント６つ
また、院長の名刺を早々に作成し、内覧会で地域住民の方に配布することも、1つの方法です。名刺をもらう＝相手との距離を近づけるアイテムとなります。
ただしこの場合、院長の携帯番号やメールアドレスなど、個人情報につながる内容はどこまで載せたものを配布するかという問題もあります。医師同士や医療機器メーカーなどに配布する名刺と、地域住民や患者に配布する名刺は、分けて考える必要があるでしょう。
開業時を見据えた広告戦略には、いろいろな方法があり、それぞれの費用対効果にも違いがあります。
重要なのは2つ。クリニックの特徴を的確に現した「イメージ」を与えるものであることと、宣伝内容にメリハリを付けることです。
1度宣伝したら終わりなのではなく、段階を追って少しずつ変えて（更新して）いくことで、より印象を強く与えることができ、集患に繋がると言えるでしょう。
